Una de las funcionalidades estrella de la plataforma ActiveCampaign es el módulo CRM. Bien es cierto que no estamos hablando de una herramienta CRM tan potente como puede ser Salesforce o Dynamics, donde las posibilidades de gestión, modelado de datos y desarrollo de procesos es muy amplio. Sin embargo, el módulo CRM de ActiveCampaign, permite crear flujos comerciales que se alimentan de la información de comportamiento que recoge la propia plataforma y que puede agilizar procesos manuales y tediosos que se realizan en el día a día.

 

Principales conceptos del CRM de ActiveCampaign:

 

 

Embudos. Es el primer punto que debemos tener en cuenta a la hora de utilizar esta funcionalidad. Cuando hablamos de embudos, nos referimos a un proceso que está constituido por diferentes etapas. Por ejemplo, si la asignación comercial de las oportunidades está fijada por países, se puede crear un embudo para cada uno de los países y dar acceso a ese embudo únicamente a los responsables comerciales que gestionen el país en cuestión.

 

 

Además de este uso propiamente comercial, este módulo también puede servir para recoger el histórico de acciones que ha realizado un usuario con nuestra marca. Por ejemplo, todos los eventos o webinars que un contacto de nuestra base de datos ha realizado con nosotros.

 

 

Etapas. Son cada uno de los pasos que incluimos dentro del embudo. En el ejemplo de seguimiento comercial, podemos disponer de las siguientes etapas: Nueva solicitud, oportunidad cualificada, oportunidad no cualificada y oportunidad cerrada. El estado de cada uno de los tratos/oportunidades nos indicará si esa oportunidad finalmente resultó ganada o perdida.

 

 

 

 

En un simple vistazo, podemos conocer en qué fase se encuentra la oportunidad relacionada con un determinado contacto.

 

 

Tratos u oportunidades de venta. Se trata de la información relacionada con una oportunidad. Un contacto puede tener asociados varios tratos, en diferentes embudos.

 

 

 

 

En esta ficha del trato/oportunidad tenemos la siguiente información:

 

 

• Nombre del trato y valoración económica.
• Propietario o gestor del trato/oportunidad.
• Fecha de cierre transmitida, fecha de creación y fecha de actualización.
• Embudo al que pertenece.
• Etapa en la que se encuentra el trato.
• Estado (abierto, ganado o perdido).
• Campos previamente definidos. Al igual que en la ficha de contacto, se pueden generar tantos campos como queramos. Estos campos varían mucho en función de diferentes factores.
• Actividades relacionadas con este trato. Acciones que se han llevado a cabo para realizar el seguimiento.
• Contactos relacionados.

 

 

Tareas. Son todas aquellas acciones asignadas al responsable del trato/oportunidad. Estas tareas, al igual que los campos de los tratos, se puede adaptar y modificar. Por ejemplo, se pueden establecer tareas como: llamadas, envío de correo electrónico, reunión, videoconferencia, etc.

 

 

Automatizaciones. Otra de las funcionalidades clave de ActiveCampaign son las automatizaciones. La parte más interesante de esta funcionalidad relacionada con el módulo CRM, es la posibilidad de agilizar los procesos comerciales. Lo que nosotros denominamos como Smart Sales Automation. A través de esta combinación, se pueden automatizar procesos comerciales muy potentes que permiten a los responsables comerciales focalizar esfuerzos y centrarse en lo realmente importante: finalizar las oportunidades próximas al cierre.

 

 

 

 

Las acciones que vemos en la imagen anterior, nos dan múltiples posibilidades para diseñar procesos comerciales. Vamos a comentar un ejemplo concreto:

 

 

1.Solicitud de información. Un lead solicita información sobre un producto/servicio concreto. Esta solicitud e información se vuelca en ActiveCampaign y desencadena la automatización correspondiente.

 

 

2.Se le envía un mail al contacto que ha rellenado el formulario. En este mail se incluye información adicional sobre el producto/servicio.

 

 

3.Trackeamos el comportamiento del contacto con la información que hemos enviado de forma automática y establecemos dos caminos:

 

 

• Si ha abierto la información adicional consideramos la oportunidad cualificada.
• Si no ha abierto la información adicional, consideramos la oportunidad como no cualificada.

 

 

4.En función de la cualificación anterior:

 

 

1. Incluimos el trato/oportunidad en una etapa u otra del embudo.
2. Establecemos notificaciones internas a los gestores comerciales correspondientes y asignamos tareas concretas relacionadas con esta oportunidad.

 

 

5.De esta forma, el comercial puede focalizar sus esfuerzos en las oportunidades cualificadas y obtiene una información muy detallada del comportamiento del usuario para adaptar su mensaje.

 

 

Este es sólo un ejemplo de las múltiples posibilidades que ofrece este módulo. El desarrollo de estos journeys dependerá de los procesos internos que tenga fijados cada empresa. Por ello, es fundamental una fase de reflexión para asentar bien estos procedimientos y después plasmarlos en la plataforma teniendo muy claros los objetivos que se quieren conseguir. 

 

 

Si quieres conocer más en profundidad este módulo, o cualquier de las funcionalidades de ActiveCampaign, puedes solicitar una demo aquí y estaremos encantados de resolver todas tus dudas.